– Últimas 24h de desconto para os 100 primeiros que comprarem essa nova mentoria. Lembrando que ela não estará disponível novamente.

Aí você vê que na próxima semana a mentoria está disponível e ainda com um desconto maior. Imagina para quem comprou. Qual a credibilidade que esse tipo de oferta passa?

Muito mais do que saber quais os gatilhos podemos utilizar para chamar a atenção, é saber como e quando aplicar.

A lógica é simples: se você utiliza muito o recurso da escassez, ele deixa de ser uma escassez.

Para quem chegou agora e ainda não está familiarizado com esse tipo de gerador de demanda, vamos listar as principais estratégias (além do mais, é sempre bom recapitular):

Comentário do editor: todas essas estratégias devem ser usadas quando você tem um produto consistente para entregar. Até porque nenhuma estratégia salva um produto fraco ou vendedor ruim.

1. Utilize o tempo como um fator

Uma oferta que expira em 24 horas não é só uma estratégia — é uma forma de converter indecisos e antecipar decisões de compra. Quem nunca deixou algo para depois e perdeu a oportunidade?

Nesse caso, é preciso que se tenha essa sensação de “nossa, eu deveria ter aproveitado”.

2. Poucas unidades disponíveis

Se um produto está acabando, é sinal de que outras pessoas já viram valor nele. Isso desperta aquela vontade de garantir o seu antes que seja tarde.

3. Exclusividade que faz diferença

Nem tudo precisa estar disponível o tempo todo. Quando algo é pensado para um grupo seleto, o valor percebido aumenta – e a experiência se torna mais especial.

4. Crie um evento para promover suas estratégias

Sabe aquele curso ou evento que acontece só uma vez por ano? Quem fica de fora sabe que vai ter que esperar — e isso faz toda a diferença na decisão de participar.

Se você trabalhou em um evento específico para ofertar algo imperdível, você pode repetir no próximo ciclo. É a lógica da Black Friday (ou o que deveria ser) que acontece só uma vez por ano. Se fosse mensal, deixaria de ter essa percepção geral de “vou esperar pelas promoções da Black Friday”.

5. Que tal liberar um brinde para a galera?

Um incentivo extra pode ser o empurrãozinho que faltava. Pode ser um material complementar, um desconto especial ou um presente que torne a experiência ainda melhor.

Um método que contribui para aumentar a percepção da escassez é trabalhar mais de uma estratégia ao mesmo tempo. É usar aquele exemplo do início do texto, mas do jeito certo.

— Oferta de 70% até amanhã. Os 10 primeiros que adquirirem ainda vão ganhar um bônus exclusivo.

— Mas tem que cumprir, ok?

Eu sei, você terminou de ler e percebeu que já viu todos esses tipos de estratégias – talvez até feita pela mesma pessoa. Algumas que se repetiram e, portanto, não utilizaram da escassez, outros que realmente fizeram com que a gente se arrependesse em não ter aproveitado.

Essas estratégias funcionam?

De fato, essas formas de vender um produto funcionam. Tanto que você já viu muito por aí. O principal é: não abuse! Reiterando: se você utilizar a estratégia da escassez muitas vezes, ela deixa de ser uma estratégia de escassez.

O segredo da “escassez” bem feita é a transparência. Se a oferta acaba amanhã, ela realmente precisa acabar. Construir confiança vale muito mais do que uma venda pontual. Trabalhe a recorrência. Se alguém aproveitou sua oferta e sentiu que fez uma boa compra, essa pessoa provavelmente se tornará um cliente recorrente.

A estratégia da escassez é no longo prazo

Não ache que essa estratégia só funciona para quem acabou de comprar. A escassez constrói ou destrói a reputação. Para quem não aproveita a oferta, é preciso gerar o sentimento de que deveria ter aproveitado, para que na próxima oportunidade ela se atente para as condições.

Vocês lembram da Tekpix (“a câmera mais vendida do Brasil”)? Que em todas as propagandas repetia as mesmas “ofertas”. Sempre tinha brinde para os 300 primeiros que ligarem, mesmo que essa propaganda fosse transmitida de hora em hora. Não havia condições “imperdíveis”, pois elas sempre estiveram disponíveis para o público.

É proibido repetir oferta?

Não, nunca foi e nunca será. A questão é: o que você ofertou e como você fez essa oferta?

Se você falou que os descontos nunca mais estarão no patamar da oferta atual, não repita esses descontos. Você pode chegar perto, mas não igualar. Há exceções: dependendo do ciclo de vida do produto, é preciso queimar o estoque. Esses casos obedecem a outras estratégias de mercado. No geral, mantenha sua palavra. Ela vale mais que a oferta em si. Vale sua imagem e reputação.