A eficácia do marketing de influência no espaço B2C naturalmente levou os profissionais de marketing a considerar seu potencial em contextos B2B (business-to-business). Embora o marketing B2B tradicionalmente dependesse mais de vendas diretas e relacionamentos do que da influência pública ampla, o surgimento do marketing digital e das mídias sociais mudou o cenário.
As empresas começaram a perceber o valor de usar especialistas do setor, Thoughtleaders e até micro influencers para construir credibilidade, alcançar públicos-alvo e gerar leads.
Na última década, o marketing de influência B2B passou de uma ideia nova para uma estratégia mainstream, com muitas empresas agora reconhecendo sua capacidade de gerar resultados de negócios mensuráveis. 94% dos profissionais de marketing afirmam que o marketing de influência é uma estratégia B2B bem-sucedida, enquanto 61% dos profissionais de marketing B2B disseram que seu uso aumenta a receita de vendas.
Isso faz sentido: o marketing de influência B2B vai além da visibilidade — trata-se de aproveitar a confiança e a experiência para influenciar decisões de compra complexas. Mais do que no B2C, os relacionamentos são uma força por trás do sucesso dos negócios, e a confiança desempenha um papel importante na solidificação de um relacionamento.
Desenvolva parcerias com especialistas em nichos
No marketing B2B, é crucial fazer parcerias com influencers que não são apenas populares, mas verdadeiros especialistas no seu nicho específico. Essa profundidade de conhecimento e credibilidade no setor é essencial.
A Influencer Marketing Hub explicou em seus reports que a IBM é um exemplo de empresa que fez parcerias bem-sucedidas com influencers de nicho em áreas como IA (inteligência artificial) e computação em nuvem. Em vez de focar em influencers com milhões de seguidores, a IBM colabora com aqueles que possuem profundo conhecimento técnico e uma forte reputação na comunidade de IA.
Esses influencers participam de atividades como webinars, postagens técnicas em blogs e compartilham insights nas plataformas da IBM, fornecendo conteúdo de alta qualidade que ressoa com um público-alvo de profissionais de TI e tomadores de decisão.
A primeira incursão da IBM com influencers coincidiu com sua conferência Think em 2018, onde eles usaram influencers de forma significativa para amplificar sua mensagem sobre IA, computação em nuvem e cibersegurança.
Na conferência, os influencers foram levados para uma cabine de vídeo para responder perguntas sobre os temas do evento. O vídeo gravado foi usado posteriormente como conteúdo social, e a IBM também utilizou imagens dessas gravações em um outdoor no meio da Las Vegas Strip, onde a conferência estava acontecendo.
Cultive relacionamentos de longo prazo
Dado o ciclo de vendas mais longo e complexo no B2B, as estratégias de marketing de influência devem se concentrar na construção de relacionamentos de longo prazo, em vez de campanhas pontuais. Parcerias duradouras permitem que os influencers compreendam profundamente os produtos, serviços e propostas de valor da empresa, resultando em conteúdo mais autêntico e eficaz.
Outro exemplo trazido pela Influencer Marketing Hub é da Adobe, que exemplifica essa estratégia com suas parcerias nas indústrias de design e criação. A Adobe colabora com influencers que regularmente compartilham suas experiências com os produtos da empresa, participam de eventos como o Adobe MAX e criam tutoriais.
Essa defesa consistente construiu confiança e reforçou a posição da Adobe como líder em software criativo. A empresa se esforça para garantir que esses relacionamentos durem.
A Adobe trata seus influencers como verdadeiros parceiros, e não apenas ativos de marketing. Eles celebram marcos pessoais, como aniversários e feriados, o que ajuda a construir um senso de comunidade e conexão pessoal.
A Adobe nem deixou que a pandemia atrapalhasse isso, movendo sua comunidade para canais virtuais, organizando happy hours online e mantendo um grupo ativo no Twitter por DMs. Essa interação consistente garante que os influencers se sintam valorizados e conectados à marca, mesmo quando eventos presenciais não são possíveis.
Além disso, a Adobe enfatiza uma relação de mão dupla, apoiando os projetos e iniciativas dos próprios influencers, o que fortalece a parceria e promove o crescimento mútuo.
Conclusão
O marketing de influência B2B está evoluindo rapidamente, tornando-se uma estratégia poderosa para gerar resultados de negócios concretos. Apostar em especialistas de nicho e focar em relacionamentos de longo prazo, como fazem empresas como IBM e Adobe, é essencial para criar campanhas autênticas e eficazes. Essas parcerias oferecem uma combinação valiosa de credibilidade, confiança e conteúdo especializado, permitindo que as empresas alcancem públicos-alvo com maior precisão e impacto, enquanto constroem relações duradouras que reforçam a confiança mútua e a relevância no mercado.
Texto baseado no estudo da Infuencer Marketing Hub