Pesquisa da Escola de Administração da Universidade de Buffalo mostra que compreender como um produto é montado faz com que os consumidores se sintam mais confiantes de que o produto entregará seu benefício principal — e, consequentemente, eles estarão mais propensos a comprá-lo.
Como mostrar o produto?
O estudo descobriu que as empresas podem utilizar representações anatômicas — uma forma de exibir o produto que mostra como seus componentes internos se juntam — em suas publicidades como uma maneira econômica de aumentar a confiança do consumidor no desempenho do produto e ampliar a percepção de valor.
Arun Lakshmanan, PhD, professor associado de marketing na Escola de Administração da Universidade de Buffalo e coautor do estudo disse ao portal da própria Universidade que “desde que Leonardo da Vinci criou a técnica de desenho que mostra o interior das máquinas, essa forma de desenho técnico tem sido usada para diversas finalidades, incluindo representações visuais de produtos de consumo em instruções de móveis de montagem própria e manuais de reparo de automóveis”.
Os pesquisadores realizaram nove estudos com amostras variadas de consumidores em diversas categorias de marcas e produtos para analisar como as pessoas percebem as propagandas, a usabilidade e o valor dos produtos, documentando como comunicar visualmente a estrutura interna de um produto oferece benefícios às empresas.
“Imagine que você está fazendo compras online e vê uma foto de fones de ouvido com cancelamento de ruído.Uma imagem mostra os fones de ouvido exatamente como você os veria na caixa na loja, enquanto outra mostra todas as pequenas partes dos fones dispostas, para que você possa ver tudo por dentro: almofadas auriculares, alto-falantes e bateria”, explica Lakshmanan. “Essa técnica de marketing, usando a representação anatômica — onde os componentes de um objeto são apresentados de forma espacialmente organizada, camada por camada, em uma única imagem — aumenta o que os consumidores potenciais estão dispostos a pagar.”
Não é todo mundo que quer saber como algo funciona
A pesquisa também fornece informações para as empresas sobre quais consumidores são mais receptivos a esse tipo de visual. Focar em consumidores inclinados a adotar tecnologias é benéfico, mas para pessoas que têm grande ansiedade em relação à tecnologia ou não se interessam por como algo funciona, ver os mecanismos internos de um produto pode não ter o mesmo efeito.
Texto baseado no artigo “Anatomical Depiction: How Showing a Product’s Inner Structure Shapes Product Valuations” da Universidade de Buffalo.