Pesquisa recente do LinkedIn aponta que quase 90% dos compradores B2B preferem conteúdo de influenciadores B2B em vez de mensagens de vendas de marcas B2B. 

Mas quem é exatamente esse influencer?

É evidente que os influenciadores B2B desempenham um papel diferente dos influenciadores B2C. Escolher o segundo tipo depende tanto do orçamento quanto do julgamento. As marcas sabem que influencers globais como cantores e atores alcançam centenas de milhões de pessoas e podem avaliar as prováveis características demográficas de seus públicos. Mas poucas marcas, presume-se, podem pagar por alguém como eles. As expectativas devem ser ajustadas à realidade.

O espaço de influencers B2B é diferente. Até porque os objetivos também são outros. O mais importante é fazer parceria com um influenciador que alcance com sucesso o público, muito mais específico, que uma marca B2B deseja engajar e converter. Como Yolanda Zaw, Senior Content Marketing Manager at LinkedIn no LinkedIn, escreve, influenciadores B2B “não estão aqui para entreter com de dança virais ou trends da moda. Em vez disso, eles trazem profunda experiência e credibilidade para a mesa”, completa.

6 características necessárias para os influencers

O artigo de Zaw no LinkedIn lista seis características importantes que 1.700 compradores de tecnologia no Reino Unido, EUA e Índia identificaram como essenciais em influenciadores B2B:

1. Especialização no assunto (53%). Algo óbvio: um influenciador eficaz precisa demonstrar que sabe do que está falando.
2. Confiabilidade (52%). Talvez uma avaliação mais subjetiva, mas difícil de separar do ponto anterior.
3. Rede de conexões (52%). Isso vai além de ter seguidores – embora alcance seja importante. Implica estar engajado com outros especialistas em áreas semelhantes ou relacionadas.
4. Diversidade de conteúdo (49%). Talvez a característica mais contraintuitiva. Se você está vendendo CDPs, importa se o influenciador também escreve fluentemente sobre CRMs ou IA? Parece que o público se importa.
5. Engajamento com seguidores (44%). Vivemos em um mundo onde ter um grande megafone não é suficiente; os influenciadores precisam ouvir e responder também.
6. Autenticidade (36%). Um índice relativamente baixo para algo que deveria ser um fator importante. Talvez reflita a suposição de que os influenciadores frequentemente recebem pagamento.

“É um canal para autenticidade”, disse Hopping, da Demandbase. “Funciona quase como um G2 ou Peer Insights, um avaliador terceirizado, embora você saiba que os influenciadores estão sendo pagos em certa medida.”

Mais conselhos

Aqui estão mais considerações na hora de selecionar um influenciador para parceria, de acordo com Zaw: identifique “microinfluenciadores” dentro do espaço de interesse. Existem os Gary Vaynerchuks e Seth Godins, mas eles provavelmente são caros e improváveis de ter um foco preciso no público que uma marca B2B deseja alcançar. Procure especialistas que talvez não se apresentem principalmente como influenciadores, como analistas e palestrantes de conferências.

Além disso, olhe para perto. Entre seus próprios executivos pode haver indivíduos que são influenciadores no setor além de serem porta-vozes de sua própria marca. O mesmo vale para seus clientes.

Por fim, o período em que os influenciadores são mais eficazes é durante as fases de pesquisa e consideração. Eles são menos importantes nas fases de descoberta e compra. A pesquisa do LinkedIn é claramente focada na venda e compra de tecnologia B2B, mas as sugestões são relevantes para o setor B2B como um todo.

Texto baseado no artigo How to Effectively Leverage Influencers in B2B Marketing de Yolanda Zaw